原文摘自《连锁特许招商密码》书籍
作者：马瑞光 著
招商活动的实施（五步骤）
一、特许招商工作简介
二、招商团队组织设计
三、招商谈判与沟通技巧
四、招商人员必备的职业素养
五、招商过程中紧急情况的应对预案
今天分享五步曲之四：招商人员必备的职业素养
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与 商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把企业与你的服务展示出来。你要想到， 别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐 心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：
诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使 客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让 人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会 对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态 度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为 伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传 达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你在招商时，不仅需要你对自己的工作、商品、招商须具备充分的认识，还需要有克服 客户异议的能力。如果你对企业以及企业的产品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个 不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？此外，在你的招商态度、 服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客 户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格 的招商顾问了。
一、招商人员应备的基本技能
1、 洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因 而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负 的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能 力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。 知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的 观察也就会越深入、越周全。
2、 社交能力
在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话 题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关 106 系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：
1) 待人热情诚恳，行为自然大方。
2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。
3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。
4) 即有主见，又不刚愎自用。
3、 应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年 龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过 程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不 同客户的具体要求。
二、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为 自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对 企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。
1、 不应为了业绩而不择手段
2、 正派公司才会有正派招商人员
3、 制定招商人员信条
4、 向内行请教。
5、 招商时勤奋是你的灵魂。
6、 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。
7、 真正接受的客户只有 20%。
8、 永无机会改变自己的第一印象。
9、 成功的业务 80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。
10、 招商从客户拒绝开始。
11、 80%的客户都会说你招商的价格高。
12、 只要决心成功，就会战胜失败。
为您解决:
⊙新模式：采取类金融托管加盟，把门店变成一款产品，轻资产化运营，降低扩张成本；
⊙新产品：以客户为中心打造产品和服务；
⊙新技术：利用互联网物联网等新技术，打通线上线下和内部信息化、数据管理，提升组织效率
⊙连锁的六大运营系统，终端门店运营管理，提升单店盈利，打造客户满意度，建设标准化；
⊙门店拓展，连锁系统建设，连锁风险管控；
⊙招商规划，提量标准复制盈利；设计盈利，可复制可规模化的招商系统；
⊙ 连锁股权兵法，建立合理有效的股权激励方案，如何通过众筹拓展门店等难题！
⊙ 新共享：利用股权打通上下游产业链和员工，建立共享共赢平台；
热线：庄美华 电话·微信·短信
扫二维码直接咨询了解课程以及报名